CREACIÓN DE UNA STARTUP AGRICOLA USANDO LA METOLOGIA LEAN STARTUP

 

El enfoque Lean Startup es una metodología, para el desarrollo de modelos de negocio, especialmente útil para startups, que son organizaciones temporales diseñadas para buscar un modelo de negocio innovador que sea repetible y escalable. A diferencia de las empresas tradicionales que ejecutan modelos de negocio conocidos, los startups operan en un modo de "búsqueda”, para encontrar un modelo de negocio rentable, que pueda repetirse y escalarse.

Su objetivo principal es disminuir el riesgo e incertidumbre en la creación y puesta en marcha del negocio, generando ahorro en tiempo y dinero invertido.

El método Lean Startup se basa en un enfoque científico, proponiendo el desarrollo del modelo de negocio a través de la experimentación continua. Esto implica cambiar la planificación tradicional y hacer ajustes constantes.

La esencia del Lean Startup es la validación constante de hipótesis. Un startup comienza con un conjunto de hipótesis o suposiciones sobre su modelo de negocio. El trabajo del emprendedor es transformar estas hipótesis en hechos constatados y verificados mediante un proceso continuo de búsqueda, diálogo e iteración con los potenciales clientes.

Este proceso se estructura en un circuito de feedback o bucle conocido como Crear – Medir – Aprender. Se inicia con una hipótesis (basada en una idea o visión), Luego, se crea rápidamente un Producto Mínimo Viable (PMV), que es un producto con las características mínimas necesarias para obtener retroalimentación de los clientes. Con el PMV, se puede medir la respuesta del cliente potencial y obtener datos reales. Finalmente, se aprende de los resultados para identificar si se entiende la necesidad del cliente, mejorar el producto, o tomar decisiones sobre el modelo de negocio. La validación se realiza mediante experimentos.

Una herramienta clave para organizar las hipótesis es el Lienzo del Modelo de Negocio (Business Model Canvas) , o su adaptación el Lean Canvas. Estos lienzos permiten estructurar las hipótesis iniciales, cubriendo áreas como clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica. El Lean Canvas está más enfocado en las primeras fases de un emprendimiento, destacando el problema a resolver, la solución propuesta y los early adopters.

El enfoque Lean Startup se basa en la metodología de Desarrollo de Clientes (Customer Development) creada por Steve Blank, que propone un modelo en dos etapas: búsqueda (Descubrimiento y Validación de Clientes) y ejecución. La etapa de búsqueda se centra en descubrir y validar al cliente y el modelo de negocio antes de invertir grandes recursos en la ejecución. El principio fundamental es "No hay hechos en el interior de una oficina, por tanto, hay que salir a la calle ya".

Durante el Descubrimiento de Clientes, se traducen la visión e hipótesis iniciales a un lienzo y se realizan experimentos con clientes para probar el problema y la solución. Se busca validar la propuesta de valor. La Validación de Clientes busca confirmar si el modelo de negocio es repetible y escalable, poniendo a prueba la capacidad de crecer y buscando las primeras ventas o usos.

El proceso implica iteraciones (cambios pequeños) y pivotes (cambios estructurales importantes) ,,,,,,,,. Los pivotes ocurren al aprender de los experimentos y validar que las hipótesis clave eran incorrectas.

Características de una Startup Agrícola bajo la Metodología Lean Startup:

Aplicando estos principios al contexto de un startup agrícola (agronegocios, sector hortofrutícola, agroindustria, agricultura de precisión) ,su plan de negocio bajo la metodología Lean Startup debería tener las siguientes características:

1. Hipótesis Clave centradas en el Sector Agrícola: El plan debe partir de hipótesis claras sobre:
• Los problemas o necesidades reales de los actores del sector agrícola (productores, empresas agroindustriales, proveedores de insumos).
• La propuesta de valor o solución (producto o servicio, a menudo tecnológico o de gestión) que resuelve esos problemas de manera convincente.
• Los segmentos de clientes específicos dentro del sector agrícola a los que se dirige la solución, incluyendo la identificación de early adopters.
• Cómo se entrega el valor a estos clientes (canales).
• Cómo se generan ingresos y cuál es la estructura de costos.
2. Validación Directa con Clientes Agrícolas: La validación debe realizarse saliendo a la calle e interactuando directamente con los productores, empresas o profesionales del sector agrícola. Esto implica entrevistas, observaciones y recolección de feedback real.
3. Experimentación en el Entorno Agrícola: El plan debe detallar una serie de experimentos diseñados específicamente para probar las hipótesis sobre el modelo de negocio en el contexto agrícola. Estos experimentos pueden ser de bajo coste al inicio y volverse más elaborados a medida que se aprende.
4. Desarrollo de un Producto Mínimo Viable (PMV) Relevante para el Sector: Se debe definir y construir un PMV que contenga las características mínimas necesarias para obtener feedback de los potenciales clientes agrícolas. Este PMV debe permitir validar si la solución propuesta realmente resuelve un problema importante para ellos. En el sector agrícola, esto podría ser un prototipo de una herramienta, un sistema de recolección de datos, o una versión básica de un servicio de asesoría tecnológica.
5. Métricas Clave Alineadas con el Modelo de Negocio Agrícola: El plan debe definir qué métricas se van a medir para validar las hipótesis. Estas métricas deben ser relevantes para el negocio agrícola, como la adopción del PMV por parte de productores, la reducción de costes en una parcela de prueba, el aumento de rendimiento, la tasa de interés en la solución, o la disposición a pagar por ciertas características.
6. Flexibilidad y Disposición Para Pivotar: El plan debe reconocer que es probable que las hipótesis iniciales sean incorrectas. Debe contemplar la posibilidad de iteraciones y pivotes importantes en el modelo de negocio (ej. cambiar el segmento de cliente, la propuesta de valor, o el canal) basándose en el aprendizaje de los experimentos. Pivotar no es un fracaso, sino una parte normal y valiosa del proceso de aprendizaje.
7. Uso de Herramientas Visuales como Lean Canvas: El plan debe apoyarse en herramientas como el Lean Canvas para estructurar y visualizar las hipótesis del modelo de negocio de forma concisa, lo que facilita la comunicación y la identificación de los aspectos más riesgosos a validar primero.

Ejemplo Aplicado (Basado en las fuentes sobre Agricultura de Precisión-):

Un ejemplo aplicado de este enfoque es el diseño de un modelo de negocio para un sistema de agricultura de precisión e inteligencia de negocios en la agroindustria. Siguiendo la metodología Lean Startup:

1. Hipótesis Inicial: La hipótesis fundamental es que "Es posible diseñar un servicio integral de apoyo a la gestión agrícola, poniendo en práctica elementos de la formación de ingeniero civil industrial”. Esta hipótesis se desglosa en otras sobre los problemas de los productores y el valor de la solución. Por ejemplo, una hipótesis podría ser que "Existen modelos de predicción de implementación sencilla que los productores agrícolas conocen o bien han escuchado, y están interesados en contar con ellos para optimizar sus procesos".
2. Uso del Lienzo (Canvas): Se utiliza el Lean Canvas para estructurar las hipótesis iniciales, incluyendo la propuesta de valor (ej. un motor de inteligencia de negocios adaptado a cada agronegocio), los segmentos de clientes (ej. empresas proveedoras de insumos con altos costos de inventario), problemas (ej. no aprovechar la capacidad operacional para decisiones estratégicas), y métricas clave (ej. % de mejoras en ventas y costes de inventario).
3. Aprendizaje y Entrevistas: Para entender el contexto y los dolores de los potenciales clientes agrícolas, se realizan entrevistas y llamadas telefónicas ("salir a la calle"). Esto ayuda a definir mejor el problema a solucionar antes de desarrollar una solución completa.
4. Prototipado y PMV: Basado en los aprendizajes, se diseña un primer prototipo, que funciona como un PMV. Este prototipo puede mostrar características clave de la solución, como alertas sobre el estado de desarrollo de la planta y recomendaciones de aplicación de insumos. La flexibilidad del MVP permite una validación rápida y de bajo coste.
5. Experimentación con Clientes Reales: Se realizan experimentos mostrando las características del prototipo a potenciales clientes agrícolas, acompañándolos en el uso de la aplicación y explicando el funcionamiento (ej. recolección de datos y tratamiento). El objetivo es validar las hipótesis planteadas.
6. Medición y Validación: Se miden los resultados de los experimentos y se valida si las hipótesis se confirman o no. En este caso, se validó que existe un alto interés en contar con una solución que permita disminuir considerablemente los costes.
7. Pivotar o Perseverar: Según los resultados de las mediciones y validaciones, se decide si pivotar (hacer un cambio estructural) o perseverar en la idea original y la estructura de la organización. En este ejemplo, los resultados iniciales indicaron un fuerte interés, sugiriendo perseverar en la dirección de consolidar el MVP y trabajar en un plan de negocios para la introducción al mercado.

Este proceso iterativo permite que el startup agrícola refine su modelo de negocio basándose en datos reales y feedback directo de los clientes del sector, minimizando el riesgo de desarrollar un producto o servicio que nadie quiere o necesita.