Arquitectura de Modelos de Negocio y Valor

guía de referencia · MBA Gerencia y Tecnología

Arquitectura de Modelos de Negocio y Valor

Cómo una organización crea, entrega y captura valor — pensado como el muro de post-its de un taller de innovación.

01 ¿Qué es un modelo de negocio?

Un modelo de negocio describe la lógica con la que una organización crea, entrega y captura valor (Osterwalder & Pigneur, 2010). No es lo mismo que la estrategia: la estrategia decide dónde competir y cómo construir una ventaja sostenible frente a los rivales; el modelo de negocio describe el mecanismo concreto por el cual la empresa convierte esa posición en ingresos y rentabilidad.

Dos empresas pueden competir en el mismo mercado con modelos de negocio completamente distintos — vender un producto directamente frente a licenciarlo, o cobrar por unidad frente a cobrar por suscripción. Por eso se diseña por separado de la estrategia, aunque ambos deben ser coherentes entre sí.

Tres preguntas que todo modelo de negocio responde

¿Qué valor ofrecemos y a qué segmento de clientes?
¿Cómo creamos ese valor y cómo lo hacemos llegar?
¿Cómo convertimos ese valor entregado en ingresos y utilidad?

02 La arquitectura de valor: tres pilares

tres post-its, tres mecanismos

Creación de valor

Qué recursos, actividades y alianzas se combinan para producir algo que vale la pena ofrecer.

socios · actividades · recursos

Entrega de valor

Cómo ese valor llega efectivamente a cada segmento de clientes.

canales · relaciones · segmentos

Captura de valor

Cómo la organización convierte el valor entregado en ingresos y rentabilidad.

costos · ingresos

Ningún pilar funciona solo: una propuesta de valor brillante que no se puede entregar de forma rentable no es un modelo de negocio viable, solo una buena idea.

03 Business Model Canvas

los nueve bloques, pegados en orden

Creación Entrega Captura

Socios clave

Proveedores y alianzas que reducen riesgo o dan acceso a recursos que no tenemos.

Actividades clave

Las acciones más importantes para que el modelo funcione.

Propuesta de valor

Lo que crea valor para un segmento específico. Ver panel 04.

Relación con clientes

El vínculo con cada segmento: automatizado, personal, autoservicio.

Segmentos de clientes

Los grupos a los que se dirige la oferta.

Recursos clave

Los activos indispensables para operar.

Canales

Cómo la propuesta llega al cliente.

Estructura de costos

Todos los costos de operar el modelo.

Fuentes de ingresos

Cómo y cuánto paga el cliente.

04 Propuesta de valor

el Value Proposition Canvas

perfil del cliente

Trabajos: Lo que el cliente intenta resolver o lograr — funcional, social o emocional.
Frustraciones: Los riesgos, obstáculos y malas experiencias que quiere evitar.
Alegrías: Los resultados y beneficios que realmente quiere obtener.

mapa de valor

Productos y servicios: Lo que la empresa efectivamente ofrece.
Aliviadores de frustraciones: Cómo la oferta elimina o reduce cada frustración.
Creadores de alegrías: Cómo la oferta genera los resultados que el cliente espera.

05 Caso aplicado: Netflix

el mismo contenido, tres mecanismos de valor

Creación

Contenido propio (originals) y licenciado, infraestructura de streaming y CDN propia, algoritmos de recomendación entrenados con datos de consumo.

Entrega

Aplicación propia multiplataforma, canal digital directo al consumidor (D2C) sin intermediarios, relación de autoservicio con soporte mínimo.

Captura

Ingresos recurrentes por suscripción mensual en varios niveles de precio (con y sin anuncios), sin cobro por título o por uso individual.

06 Patrones comunes de modelo

combinaciones que ya tienen nombre propio

Patrón	Cómo captura valor	Ejemplo
Suscripción	Pago recurrente por acceso continuo, independiente del uso.	Netflix
Freemium	Versión gratuita financia la adquisición; una fracción paga por funciones avanzadas.	Spotify
Marketplace	Comisión por conectar a dos lados de un mercado que no podrían encontrarse solos.	Mercado Libre
Cebo y anzuelo	Producto base barato o a pérdida; el margen está en los consumibles o repuestos.	Impresoras
Licenciamiento	Se cobra por el derecho de uso de una tecnología o marca, sin fabricar ni operar.	ARM
Venta directa	Transacción única por unidad de producto, el patrón más tradicional.	Retail

Mapa Mental de Valor

Mapa mental: Modelos de Negocio y Valor

Así se conecta todo lo que armamos en la guía Arquitectura de Modelos de Negocio y Valor ↗: un nodo central y seis ramas, cada una con sus ideas clave.

Toca o haz clic en cualquier idea para ver su explicación abajo. Toca el centro para volver a la vista general.